【与舟共话】“问招”德同资本邵俊：用创新服务模式帮助中国创建世界级公司

我与邵俊是十多年的老友，一个做管理咨询，是对企业的“望闻问切”，一个做股权投资，是对资金的“募投管退”，人在江湖，虽派系有别，却殊途同归，拥有同一片情怀天空——帮助中国创建世界级公司，让优秀企业走向全球。

十二年前的2005年，是我在普华永道成为合伙人的第一年，那一年，我来到了中国内地，开始服务PE/VC行业，和圈内好友的各路情缘也始于彼时，我是那时候认识邵俊的。

就在那年夏天，硅谷知名风投公司联合组织了一次中国旅行，被视为中国VC/PE行业的分水岭，在此之后，一大批外资基金纷纷在中国设立机构。

之后十多年的发展，可谓意料之外、却又情理之中。PE/VC逐渐成长为中国经济不可或缺的一员，无论是从数量上还是质量上，这一行业的发展速度都令人欣喜与振奋。

去年，全球私募股权及风险投资主导的并购交易总金额下降了38%，而中国却逆势飞扬，同期增长了22%，达到2230亿美元，占全球交易总金额比例高达七成（73%），创历史新高。而我相信这一趋势在今后仍将持续，背后的蓬勃力量来自于新科技的不断迭代、消费升级的持续需求、新一代中产阶级的形成和强大的创新生态圈。

小舟：去年，德同资本敲钟7次，迎来了退出爆发年，平均不低于15倍的投资回报使德同荣膺当年“中国最佳退出创投机构”称号。如果说外因是由于两年IPO关闸阻塞后的井喷，那么内因则是德同资本长期专业化与机构化的管理。

邵俊：用“合纵连横”打通政府资源、深耕垂直行业，用德同的体系和基因来制造行业冠军企业。从“橄榄球”调整到“哑铃”模式，避开估值过高的成长期阶段，果断地往两头走——布局早期、寻找产业合作伙伴“以退定投”。

德同最大的差异化的竞争优势就在于布局，我们花了整整十年的时间完成了“合纵连横”的布局。所谓的“连横”，是联合了八个地方政府，覆盖了中国经济最活跃的四大区域，与他们合作、合资、共赢，系统化地搜寻、捕捉当地的成长期的机会；“合纵”就是我们成立了五大行业组，深耕行业资源，加强对行业未来的把握。“合纵连横”的布局让德同可以系统化地来制造未来的新一代的行业冠军、上市公司。当然，我认为上市只是一个里程碑，最重要是企业本身要成为细分行业的龙头，我们是要培育未来的行业冠军，这个不是一个一招一式，而是花了十年打造的体系。作为一个老牌机构，我们不想靠某一个明星合伙人或者靠某一个项目，甚至靠某一个行业，我们追求的是靠我们长期建立起来的体系，来系统化地挖掘优秀的项目，帮助中国的企业一批一批地壮大。

同时，我们居安思危，在享受IPO盛宴的同时，非常警觉地问自己这个盛宴是不是结束了，接下来的仗怎么打？以前，我们通过“合纵连横”的打法，成功地摘到很多低垂的果实，这是由于过去中国资本市场发展的落后与这么改革开放多年来很多中国企业家创业的成果不匹配，在特殊的历史背景下造就的特殊机会。那时的资本市场更多是做所谓的成长期，我把它形容成像橄榄球，两头尖，中间大，大家都聚焦在中间这个阶段，而真正做并购和早期的比较少。但是市场是非常有效率的，资本是逐利的，当所有资本都来到中间的时候，各方面的回报就发生变化了。

所以，我们提出一个战略调整，从“橄榄球”调整成“哑铃”，尽量避开估值过高的所谓的成长期的阶段，果断地往两头走。往早期走就是作早期布局与卡位，如果投到优质的企业，我们会在后面的很多轮继续加码，因为有最真实的经营数据在手，就比较有勇气决定是不是加码。还有一个往后期走，这个后期不纯粹是所谓的Pre IPO，还包括跟产业合作伙伴密切结合，在深入了解双方诉求的基础上，做一些投资，我们内部叫“以退定投”，把退出的方案设计好，虽然倍数不像早期投的项目倍数十倍甚至百倍，但是风险可以降到最低，而且投的资金量比较大。我们把这个叫做“压箱石”，基金的基本保底收益可以落实，我们的团队也可以更大胆地在前面布局，更大胆地往前。

小舟：   我们做管理咨询就是对企业“望闻问切”，通过全面诊断、发现问题，提出解决方案，帮助企业做大做强；而PE的“募投管退”周期中，在“管”的这一阶段，也是帮助企业快速成长、把规模与市值做大。从2006年成立至今，德同管理着等值逾人民币100多亿的基金，帮助了一批优质企业成长为市值上百亿的公司，成功投资并运作了一批中国资本市场的明星级项目，并从纯PE模式中开创出了一套创新打发，延长了客户服务周期，拓展了服务领域。从某种程度上说，这和我们普华永道近年来一直倡导的“整合各条业务线的专业资源，从战略到执行全面服务客户”的理念异曲同工。

 

邵俊：开创“PE+产业基金”的新模式，一路服务被投企业，尤其是在跨境并购、上下游产业链整合及赋能传统企业新经济、新模式、新技术等方面给被投企业带来价值。不能像狗熊掰玉米棒，掰完一个扔一个是非常可惜的。

德同扶植上市的优秀企业，在德同的基金从上市公司的股票解禁退出后，我们基本上会与企业共同成立一个产业基金，在以下三方面帮助企业：第一，做跨境并购，德同的合伙人背景比较国际化，对国外的先进核心技术比较熟悉；第二，做上下游产业链整合，设计结构、谈判尽调、资本助推；第三，做一些赋能，赋予传统的大企业新模式、新技术、新能量，使它焕发第二春。我们肯定没有资格教这些传统产业里已经是领军的企业它本行业的东西，但是由于我们接触新经济比较多，知道如何和传统结合，上线下连接起来，使得它能够突破原有的传统行业的局限性与增长放缓的困境，得到第二次的腾飞。

这是我们在投资一些优秀企业之后，一路服务他们的模式。不能像狗熊掰玉米棒，掰完一个扔一个，这是非常可惜的。人家说检验一个朋友就要用“金钱”检验，我们曾经投资过这个企业，还赚了这么多钱，这个过程不是见到所谓的新客户可以立刻建立起来的，这个业务不做大做强，反而找新的，这是本末倒置。

小舟：自从一年半前开始担任普华永道内地及香港咨询业主管合伙人后，我有更多机会和企业一把手及各种机构投资者去探讨他们的经营之道和投资之道。我发现无论是做产品还是做服务，那些成功的案例往往抓住了市场的痛点、满足了未被满足的需求，或者紧扣新兴技术，又或者是在商业模式上创新并很好地提升了客户体验。理念决定格局，格局决定价值，价值决定回报。德同资本如何投资有道，在众多成长型企业中找到有希望成为世界级的企业，未来哪些行业值得看好？

邵俊：中国现在流动性过剩，竞争越来越激烈，我们看好有核心技术、有很强壁垒以及能触及客户痛点的企业。我建议企业家还是要注重自己的核心竞争力，与其面面俱到，不如聚你所有的精力、资源于一点，把你最擅长的做大做强。

经过这么多年，我们已经归纳出一些行业特性的选择标准。总体来讲，可以把被投企业分成早期与晚期。对发展到相对晚期的企业，资本方可以完整地尽调，因为各方面的财务数据已经比较规范，我们更多地是去看它的行业地位、竞争力，包括将来如何跟资本市场接轨，使我们最终可以完成闭环并退出的时间以及可能性等。早期企业则不同，财务数据不完整且没有基础。我们更多的是关注它的技术与服务能不能形成壁垒，将来有没有可能形成爆发性成长，是不是真正解决了细分领域的痛点，当然还有创始团队。有些早期企业的背景非常强，甚至是第二次创业，并有过成功经历，那就是加分的。

我建议企业家还是要注重自己的核心竞争力，与其面面俱到，想做成一个小BAT其实是不可能的，还不如聚你所有的精力、资源于一点，把你最擅长的做大做强，甚至最后，运气加上资本的推力，能做成比较独特的平台。

行业来看，我们坚定不移地长期看好TMT+消费升级、医疗健康、先进制造+节能环保。

以前说O2O（online to offline），现在看来是OMO（online merge offline），做线下一定要插上电商的翅膀，做电商也要落地。市场在这种情况下已经没有纯粹线下连锁投资标的，也没有纯粹线上。我们三年前看到这个趋势，所以把TMT组和零售组合并，这个领域的机会永远都在，只要是人就会有消费，而且消费会有升级，一次消费升级会带来新的投资机会，这是一个不朽的领域。第二个是医疗健康，我看过一个统计，一个人一生的医疗支出有70%-80%是在人的生命的最后五到十年，这意味着什么？当你的人口结构进入老龄化之后，这中间会有巨大的商机产生。第三个机会就不用说了，中国要从世界制造“大国”变成制造“强国”就需要制造业的升级。这三大领域是很宽泛的领域，如果细分还有很多垂直领域，投资机会层出不穷，我们要寻找隐形冠军。 

小舟：和十年前相比，世界经济进入了存量经济的新常态时期。推动产业升级，发展创新型的企业，培育战略性新兴产业，以及传统产业的调整，都需要股权融资和资本市场；而私募股权基金可以将政府、机构和个人的资金通过专业化的管理投入到实体经济中去，提升资源配置的效率并给投资者带来收益，因此私募股权基金在中国的未来仍将是一片光明。这点上，我与邵俊的观点不谋而合。

邵俊：

认真学习十九大报告，对未来的政治走向的准确把握，是最高层次的投资境界。顺势而为，才能事半功倍。

我们非常认真地学习了十九大报告，我认为在中国对未来的政治走向的准确把握，是最高层次的投资境界。十九大报告里强调“金融的定位是服务于实体经济”，所以我强调赋能，金融不是自己跟自己玩，以前可能更多地在讲金融创新，但金融创新在监管和法律法规不到位的情况下，可能会引起混乱。所以，现在更强调金融系统化风险的控制，也就是说不要过度创新。其次，报告里还提到要“提高直接融资的比重”，直接融资就是通过资本市场融资，是更加高效的。当进入新常态之后，我们整个的经济包括资本市场会遇到很多前所未有的挑战，但是从总体大方向上来讲，我觉得只要我们能够本着服务实体经济的定位，国家又是鼓励发挥直接融资比重，我们所处的股权投资行业，未来的前景还是非常广阔的。 

伴随着全面深化改革的推进，高水平对外开放的展开，资本市场需要更好服务于创新驱动战略和供给侧结构性改革。近几年来，中国的私募股权基金管理人呈现越来明显的专业化和价值再创造的特点，私募股权基金不仅是资金提供者的角色，更要着力于帮助企业共同发展，为企业出谋划策，对接众多行业资源，扮演好提供增值服务的深度参与的投资者；同时，不仅是私募股权基金，资本市场的各参与方也应当有舍我其谁的责任和担当，共同促进资本市场健康发展。

 

我与邵俊是十多年的老友，一个做管理咨询，是对企业的“望闻问切”，一个做股权投资，是对资金的“募投管退”，人在江湖，虽派系有别，却殊途同归，拥有同一片情怀天空——帮助中国创建世界级公司，让优秀企业走向全球。

 

 

十二年前的2005年，是我在普华永道成为合伙人的第一年，那一年，我来到了中国内地，开始服务PE/VC行业，和圈内好友的各路情缘也始于彼时，我是那时候认识邵俊的。

 

就在那年夏天，硅谷知名风投公司联合组织了一次中国旅行，被视为中国VC/PE行业的分水岭，在此之后，一大批外资基金纷纷在中国设立机构。

 

之后十多年的发展，可谓意料之外、却又情理之中。PE/VC逐渐成长为中国经济不可或缺的一员，无论是从数量上还是质量上，这一行业的发展速度都令人欣喜与振奋。

 

去年，全球私募股权及风险投资主导的并购交易总金额下降了38%，而中国却逆势飞扬，同期增长了22%，达到2230亿美元，占全球交易总金额比例高达七成（73%），创历史新高。而我相信这一趋势在今后仍将持续，背后的蓬勃力量来自于新科技的不断迭代、消费升级的持续需求、新一代中产阶级的形成和强大的创新生态圈。

 

 

小舟：

 

去年，德同资本敲钟7次，迎来了退出爆发年，平均不低于15倍的投资回报使德同荣膺当年“中国最佳退出创投机构”称号。如果说外因是由于两年IPO关闸阻塞后的井喷，那么内因则是德同资本长期专业化与机构化的管理。

 

 

邵俊：

 

用“合纵连横”打通政府资源、深耕垂直行业，用德同的体系和基因来制造行业冠军企业。从“橄榄球”调整到“哑铃”模式，避开估值过高的成长期阶段，果断地往两头走——布局早期、寻找产业合作伙伴“以退定投”。

 

 

德同最大的差异化的竞争优势就在于布局，我们花了整整十年的时间完成了“合纵连横”的布局。所谓的“连横”，是联合了八个地方政府，覆盖了中国经济最活跃的四大区域，与他们合作、合资、共赢，系统化地搜寻、捕捉当地的成长期的机会；“合纵”就是我们成立了五大行业组，深耕行业资源，加强对行业未来的把握。“合纵连横”的布局让德同可以系统化地来制造未来的新一代的行业冠军、上市公司。当然，我认为上市只是一个里程碑，最重要是企业本身要成为细分行业的龙头，我们是要培育未来的行业冠军，这个不是一个一招一式，而是花了十年打造的体系。作为一个老牌机构，我们不想靠某一个明星合伙人或者靠某一个项目，甚至靠某一个行业，我们追求的是靠我们长期建立起来的体系，来系统化地挖掘优秀的项目，帮助中国的企业一批一批地壮大。

 

同时，我们居安思危，在享受IPO盛宴的同时，非常警觉地问自己这个盛宴是不是结束了，接下来的仗怎么打？以前，我们通过“合纵连横”的打法，成功地摘到很多低垂的果实，这是由于过去中国资本市场发展的落后与这么改革开放多年来很多中国企业家创业的成果不匹配，在特殊的历史背景下造就的特殊机会。那时的资本市场更多是做所谓的成长期，我把它形容成像橄榄球，两头尖，中间大，大家都聚焦在中间这个阶段，而真正做并购和早期的比较少。但是市场是非常有效率的，资本是逐利的，当所有资本都来到中间的时候，各方面的回报就发生变化了。

 

所以，我们提出一个战略调整，从“橄榄球”调整成“哑铃”，尽量避开估值过高的所谓的成长期的阶段，果断地往两头走。往早期走就是作早期布局与卡位，如果投到优质的企业，我们会在后面的很多轮继续加码，因为有最真实的经营数据在手，就比较有勇气决定是不是加码。还有一个往后期走，这个后期不纯粹是所谓的Pre IPO，还包括跟产业合作伙伴密切结合，在深入了解双方诉求的基础上，做一些投资，我们内部叫“以退定投”，把退出的方案设计好，虽然倍数不像早期投的项目倍数十倍甚至百倍，但是风险可以降到最低，而且投的资金量比较大。我们把这个叫做“压箱石”，基金的基本保底收益可以落实，我们的团队也可以更大胆地在前面布局，更大胆地往前。

 

 

小舟：

 

我们做管理咨询就是对企业“望闻问切”，通过全面诊断、发现问题，提出解决方案，帮助企业做大做强；而PE的“募投管退”周期中，在“管”的这一阶段，也是帮助企业快速成长、把规模与市值做大。从2006年成立至今，德同管理着等值逾人民币100多亿的基金，帮助了一批优质企业成长为市值上百亿的公司，成功投资并运作了一批中国资本市场的明星级项目，并从纯PE模式中开创出了一套创新打发，延长了客户服务周期，拓展了服务领域。从某种程度上说，这和我们普华永道近年来一直倡导的“整合各条业务线的专业资源，从战略到执行全面服务客户”的理念异曲同工。

 

 

邵俊：

 

开创“PE+产业基金”的新模式，一路服务被投企业，尤其是在跨境并购、上下游产业链整合及赋能传统企业新经济、新模式、新技术等方面给被投企业带来价值。不能像狗熊掰玉米棒，掰完一个扔一个是非常可惜的。

 

德同扶植上市的优秀企业，在德同的基金从上市公司的股票解禁退出后，我们基本上会与企业共同成立一个产业基金，在以下三方面帮助企业：第一，做跨境并购，德同的合伙人背景比较国际化，对国外的先进核心技术比较熟悉；第二，做上下游产业链整合，设计结构、谈判尽调、资本助推；第三，做一些赋能，赋予传统的大企业新模式、新技术、新能量，使它焕发第二春。我们肯定没有资格教这些传统产业里已经是领军的企业它本行业的东西，但是由于我们接触新经济比较多，知道如何和传统结合，线上线下连接起来，使得它能够突破原有的传统行业的局限性与增长放缓的困境，得到第二次的腾飞。

 

这是我们在投资一些优秀企业之后，一路服务他们的模式。不能像狗熊掰玉米棒，掰完一个扔一个，这是非常可惜的。人家说检验一个朋友就要用“金钱”检验，我们曾经投资过这个企业，还赚了这么多钱，这个过程不是见到所谓的新客户可以立刻建立起来的，这个业务不做大做强，反而找新的，这是本末倒置。

 

 

 

小舟：

 

自从一年半前开始担任普华永道内地及香港咨询业主管合伙人后，我有更多机会和企业一把手及各种机构投资者去探讨他们的经营之道和投资之道。我发现无论是做产品还是做服务，那些成功的案例往往抓住了市场的痛点、满足了未被满足的需求，或者紧扣新兴技术，又或者是在商业模式上创新并很好地提升了客户体验。理念决定格局，格局决定价值，价值决定回报。德同资本如何投资有道，在众多成长型企业中找到有希望成为世界级的企业，未来哪些行业值得看好？

 

 

 

邵俊：

 

中国现在流动性过剩，竞争越来越激烈，我们看好有核心技术、有很强壁垒以及能触及客户痛点的企业。我建议企业家还是要注重自己的核心竞争力，与其面面俱到，不如聚你所有的精力、资源于一点，把你最擅长的做大做强。

 

经过这么多年，我们已经归纳出一些行业特性的选择标准。总体来讲，可以把被投企业分成早期与晚期。对发展到相对晚期的企业，资本方可以完整地尽调，因为各方面的财务数据已经比较规范，我们更多地是去看它的行业地位、竞争力，包括将来如何跟资本市场接轨，使我们最终可以完成闭环并退出的时间以及可能性等。早期企业则不同，财务数据不完整且没有基础。我们更多的是关注它的技术与服务能不能形成壁垒，将来有没有可能形成爆发性成长，是不是真正解决了细分领域的痛点，当然还有创始团队。有些早期企业的背景非常强，甚至是第二次创业，并有过成功经历，那就是加分的。

 

我建议企业家还是要注重自己的核心竞争力，与其面面俱到，想做成一个小BAT其实是不可能的，还不如聚你所有的精力、资源于一点，把你最擅长的做大做强，甚至最后，运气加上资本的推力，能做成比较独特的平台。

 

行业来看，我们坚定不移地长期看好TMT+消费升级、医疗健康、先进制造+节能环保。

 

以前说O2O（online to offline），现在看来是OMO（online merge offline），做线下一定要插上电商的翅膀，做电商也要落地。市场在这种情况下已经没有纯粹线下连锁投资标的，也没有纯粹线上。我们三年前看到这个趋势，所以把TMT组和零售组合并，这个领域的机会永远都在，只要是人就会有消费，而且消费会有升级，一次消费升级会带来新的投资机会，这是一个不朽的领域。第二个是医疗健康，我看过一个统计，一个人一生的医疗支出有70%-80%是在人的生命的最后五到十年，这意味着什么？当你的人口结构进入老龄化之后，这中间会有巨大的商机产生。第三个机会就不用说了，中国要从世界制造“大国”变成制造“强国”就需要制造业的升级。这三大领域是很宽泛的领域，如果细分还有很多垂直领域，投资机会层出不穷，我们要寻找隐形冠军。

 

 

小舟：

 

和十年前相比，世界经济进入了存量经济的新常态时期。推动产业升级，发展创新型的企业，培育战略性新兴产业，以及传统产业的调整，都需要股权融资和资本市场；而私募股权基金可以将政府、机构和个人的资金通过专业化的管理投入到实体经济中去，提升资源配置的效率并给投资者带来收益，因此私募股权基金在中国的未来仍将是一片光明。这点上，我与邵俊的观点不谋而合。

 

 

邵俊：

 

认真学习十九大报告，对未来的政治走向的准确把握，是最高层次的投资境界。顺势而为，才能事半功倍。

 

我们非常认真地学习了十九大报告，我认为在中国对未来的政治走向的准确把握，是最高层次的投资境界。十九大报告里强调“金融的定位是服务于实体经济”，所以我强调赋能，金融不是自己跟自己玩，以前可能更多地在讲金融创新，但金融创新在监管和法律法规不到位的情况下，可能会引起混乱。所以，现在更强调金融系统化风险的控制，也就是说不要过度创新。其次，报告里还提到要“提高直接融资的比重”，直接融资就是通过资本市场融资，是更加高效的。当进入新常态之后，我们整个的经济包括资本市场会遇到很多前所未有的挑战，但是从总体大方向上来讲，我觉得只要我们能够本着服务实体经济的定位，国家又是鼓励发挥直接融资比重，我们所处的股权投资行业，未来的前景还是非常广阔的。

 

伴随着全面深化改革的推进，高水平对外开放的展开，资本市场需要更好服务于创新驱动战略和供给侧结构性改革。近几年来，中国的私募股权基金管理人呈现越来明显的专业化和价值再创造的特点，私募股权基金不仅是资金提供者的角色，更要着力于帮助企业共同发展，为企业出谋划策，对接众多行业资源，扮演好提供增值服务的深度参与的投资者；同时，不仅是私募股权基金，资本市场的各参与方也应当有舍我其谁的责任和担当，共同促进资本市场健康发展。

我与邵俊是十多年的老友，一个做管理咨询，是对企业的“望闻问切”，一个做股权投资，是对资金的“募投管退”，人在江湖，虽派系有别，却殊途同归，拥有同一片情怀天空——帮助中国创建世界级公司，让优秀企业走向全球。

 

 

十二年前的2005年，是我在普华永道成为合伙人的第一年，那一年，我来到了中国内地，开始服务PE/VC行业，和圈内好友的各路情缘也始于彼时，我是那时候认识邵俊的。

 

就在那年夏天，硅谷知名风投公司联合组织了一次中国旅行，被视为中国VC/PE行业的分水岭，在此之后，一大批外资基金纷纷在中国设立机构。

 

之后十多年的发展，可谓意料之外、却又情理之中。PE/VC逐渐成长为中国经济不可或缺的一员，无论是从数量上还是质量上，这一行业的发展速度都令人欣喜与振奋。

 

去年，全球私募股权及风险投资主导的并购交易总金额下降了38%，而中国却逆势飞扬，同期增长了22%，达到2230亿美元，占全球交易总金额比例高达七成（73%），创历史新高。而我相信这一趋势在今后仍将持续，背后的蓬勃力量来自于新科技的不断迭代、消费升级的持续需求、新一代中产阶级的形成和强大的创新生态圈。

 

 

小舟：

 

去年，德同资本敲钟7次，迎来了退出爆发年，平均不低于15倍的投资回报使德同荣膺当年“中国最佳退出创投机构”称号。如果说外因是由于两年IPO关闸阻塞后的井喷，那么内因则是德同资本长期专业化与机构化的管理。

 

 

邵俊：

 

用“合纵连横”打通政府资源、深耕垂直行业，用德同的体系和基因来制造行业冠军企业。从“橄榄球”调整到“哑铃”模式，避开估值过高的成长期阶段，果断地往两头走——布局早期、寻找产业合作伙伴“以退定投”。

 

 

德同最大的差异化的竞争优势就在于布局，我们花了整整十年的时间完成了“合纵连横”的布局。所谓的“连横”，是联合了八个地方政府，覆盖了中国经济最活跃的四大区域，与他们合作、合资、共赢，系统化地搜寻、捕捉当地的成长期的机会；“合纵”就是我们成立了五大行业组，深耕行业资源，加强对行业未来的把握。“合纵连横”的布局让德同可以系统化地来制造未来的新一代的行业冠军、上市公司。当然，我认为上市只是一个里程碑，最重要是企业本身要成为细分行业的龙头，我们是要培育未来的行业冠军，这个不是一个一招一式，而是花了十年打造的体系。作为一个老牌机构，我们不想靠某一个明星合伙人或者靠某一个项目，甚至靠某一个行业，我们追求的是靠我们长期建立起来的体系，来系统化地挖掘优秀的项目，帮助中国的企业一批一批地壮大。

 

同时，我们居安思危，在享受IPO盛宴的同时，非常警觉地问自己这个盛宴是不是结束了，接下来的仗怎么打？以前，我们通过“合纵连横”的打法，成功地摘到很多低垂的果实，这是由于过去中国资本市场发展的落后与这么改革开放多年来很多中国企业家创业的成果不匹配，在特殊的历史背景下造就的特殊机会。那时的资本市场更多是做所谓的成长期，我把它形容成像橄榄球，两头尖，中间大，大家都聚焦在中间这个阶段，而真正做并购和早期的比较少。但是市场是非常有效率的，资本是逐利的，当所有资本都来到中间的时候，各方面的回报就发生变化了。

 

所以，我们提出一个战略调整，从“橄榄球”调整成“哑铃”，尽量避开估值过高的所谓的成长期的阶段，果断地往两头走。往早期走就是作早期布局与卡位，如果投到优质的企业，我们会在后面的很多轮继续加码，因为有最真实的经营数据在手，就比较有勇气决定是不是加码。还有一个往后期走，这个后期不纯粹是所谓的Pre IPO，还包括跟产业合作伙伴密切结合，在深入了解双方诉求的基础上，做一些投资，我们内部叫“以退定投”，把退出的方案设计好，虽然倍数不像早期投的项目倍数十倍甚至百倍，但是风险可以降到最低，而且投的资金量比较大。我们把这个叫做“压箱石”，基金的基本保底收益可以落实，我们的团队也可以更大胆地在前面布局，更大胆地往前。

 

 

小舟：

 

我们做管理咨询就是对企业“望闻问切”，通过全面诊断、发现问题，提出解决方案，帮助企业做大做强；而PE的“募投管退”周期中，在“管”的这一阶段，也是帮助企业快速成长、把规模与市值做大。从2006年成立至今，德同管理着等值逾人民币100多亿的基金，帮助了一批优质企业成长为市值上百亿的公司，成功投资并运作了一批中国资本市场的明星级项目，并从纯PE模式中开创出了一套创新打发，延长了客户服务周期，拓展了服务领域。从某种程度上说，这和我们普华永道近年来一直倡导的“整合各条业务线的专业资源，从战略到执行全面服务客户”的理念异曲同工。

 

 

邵俊：

 

开创“PE+产业基金”的新模式，一路服务被投企业，尤其是在跨境并购、上下游产业链整合及赋能传统企业新经济、新模式、新技术等方面给被投企业带来价值。不能像狗熊掰玉米棒，掰完一个扔一个是非常可惜的。

 

德同扶植上市的优秀企业，在德同的基金从上市公司的股票解禁退出后，我们基本上会与企业共同成立一个产业基金，在以下三方面帮助企业：第一，做跨境并购，德同的合伙人背景比较国际化，对国外的先进核心技术比较熟悉；第二，做上下游产业链整合，设计结构、谈判尽调、资本助推；第三，做一些赋能，赋予传统的大企业新模式、新技术、新能量，使它焕发第二春。我们肯定没有资格教这些传统产业里已经是领军的企业它本行业的东西，但是由于我们接触新经济比较多，知道如何和传统结合，线上线下连接起来，使得它能够突破原有的传统行业的局限性与增长放缓的困境，得到第二次的腾飞。

 

这是我们在投资一些优秀企业之后，一路服务他们的模式。不能像狗熊掰玉米棒，掰完一个扔一个，这是非常可惜的。人家说检验一个朋友就要用“金钱”检验，我们曾经投资过这个企业，还赚了这么多钱，这个过程不是见到所谓的新客户可以立刻建立起来的，这个业务不做大做强，反而找新的，这是本末倒置。

 

 

 

小舟：

 

自从一年半前开始担任普华永道内地及香港咨询业主管合伙人后，我有更多机会和企业一把手及各种机构投资者去探讨他们的经营之道和投资之道。我发现无论是做产品还是做服务，那些成功的案例往往抓住了市场的痛点、满足了未被满足的需求，或者紧扣新兴技术，又或者是在商业模式上创新并很好地提升了客户体验。理念决定格局，格局决定价值，价值决定回报。德同资本如何投资有道，在众多成长型企业中找到有希望成为世界级的企业，未来哪些行业值得看好？

 

 

 

邵俊：

 

中国现在流动性过剩，竞争越来越激烈，我们看好有核心技术、有很强壁垒以及能触及客户痛点的企业。我建议企业家还是要注重自己的核心竞争力，与其面面俱到，不如聚你所有的精力、资源于一点，把你最擅长的做大做强。

 

经过这么多年，我们已经归纳出一些行业特性的选择标准。总体来讲，可以把被投企业分成早期与晚期。对发展到相对晚期的企业，资本方可以完整地尽调，因为各方面的财务数据已经比较规范，我们更多地是去看它的行业地位、竞争力，包括将来如何跟资本市场接轨，使我们最终可以完成闭环并退出的时间以及可能性等。早期企业则不同，财务数据不完整且没有基础。我们更多的是关注它的技术与服务能不能形成壁垒，将来有没有可能形成爆发性成长，是不是真正解决了细分领域的痛点，当然还有创始团队。有些早期企业的背景非常强，甚至是第二次创业，并有过成功经历，那就是加分的。

 

我建议企业家还是要注重自己的核心竞争力，与其面面俱到，想做成一个小BAT其实是不可能的，还不如聚你所有的精力、资源于一点，把你最擅长的做大做强，甚至最后，运气加上资本的推力，能做成比较独特的平台。

 

行业来看，我们坚定不移地长期看好TMT+消费升级、医疗健康、先进制造+节能环保。

 

以前说O2O（online to offline），现在看来是OMO（online merge offline），做线下一定要插上电商的翅膀，做电商也要落地。市场在这种情况下已经没有纯粹线下连锁投资标的，也没有纯粹线上。我们三年前看到这个趋势，所以把TMT组和零售组合并，这个领域的机会永远都在，只要是人就会有消费，而且消费会有升级，一次消费升级会带来新的投资机会，这是一个不朽的领域。第二个是医疗健康，我看过一个统计，一个人一生的医疗支出有70%-80%是在人的生命的最后五到十年，这意味着什么？当你的人口结构进入老龄化之后，这中间会有巨大的商机产生。第三个机会就不用说了，中国要从世界制造“大国”变成制造“强国”就需要制造业的升级。这三大领域是很宽泛的领域，如果细分还有很多垂直领域，投资机会层出不穷，我们要寻找隐形冠军。

 

 

小舟：

 

和十年前相比，世界经济进入了存量经济的新常态时期。推动产业升级，发展创新型的企业，培育战略性新兴产业，以及传统产业的调整，都需要股权融资和资本市场；而私募股权基金可以将政府、机构和个人的资金通过专业化的管理投入到实体经济中去，提升资源配置的效率并给投资者带来收益，因此私募股权基金在中国的未来仍将是一片光明。这点上，我与邵俊的观点不谋而合。

 

 

邵俊：

 

认真学习十九大报告，对未来的政治走向的准确把握，是最高层次的投资境界。顺势而为，才能事半功倍。

 

我们非常认真地学习了十九大报告，我认为在中国对未来的政治走向的准确把握，是最高层次的投资境界。十九大报告里强调“金融的定位是服务于实体经济”，所以我强调赋能，金融不是自己跟自己玩，以前可能更多地在讲金融创新，但金融创新在监管和法律法规不到位的情况下，可能会引起混乱。所以，现在更强调金融系统化风险的控制，也就是说不要过度创新。其次，报告里还提到要“提高直接融资的比重”，直接融资就是通过资本市场融资，是更加高效的。当进入新常态之后，我们整个的经济包括资本市场会遇到很多前所未有的挑战，但是从总体大方向上来讲，我觉得只要我们能够本着服务实体经济的定位，国家又是鼓励发挥直接融资比重，我们所处的股权投资行业，未来的前景还是非常广阔的。

 

伴随着全面深化改革的推进，高水平对外开放的展开，资本市场需要更好服务于创新驱动战略和供给侧结构性改革。近几年来，中国的私募股权基金管理人呈现越来明显的专业化和价值再创造的特点，私募股权基金不仅是资金提供者的角色，更要着力于帮助企业共同发展，为企业出谋划策，对接众多行业资源，扮演好提供增值服务的深度参与的投资者；同时，不仅是私募股权基金，资本市场的各参与方也应当有舍我其谁的责任和担当，共同促进资本市场健康发展。